Podwykonawstwo Dynamics 365 Finance and Operations dla integratorów i partnerów Microsoft

ANEGIS pracuje jako podwykonawca dla innych partnerów Microsoft i integratorów, udostępniając konsultantów, deweloperów i architektów Dynamics 365 Finance and Operations do ich projektów. Praca odbywa się pod marką partnera, pod NDA, w jego metodyce i narzędziach, bez kontaktu z klientem końcowym poza zakresem uzgodnionym z partnerem i z zakazem podbierania klienta zapisanym w umowie ramowej.

Sami jesteśmy partnerem Microsoft i prowadzimy własne wdrożenia, więc znamy obie strony tej relacji. Wiemy, jak wygląda pik w projekcie, którego nie da się obsłużyć własnym zespołem, i wiemy, czego boi się partner, który wpuszcza do swojego klienta kogoś z zewnątrz. Ta strona odpowiada na drugie z tych pytań równie szczegółowo jak na pierwsze.

Jeśli szukasz konsultanta do własnego projektu, a nie podwykonawcy do projektu u klienta, właściwsza będzie strona o wynajmie konsultantów. Ta strona jest dla firm, które sprzedają wdrożenia i wsparcie Dynamics 365 i potrzebują ludzi, żeby je dostarczyć.

‍

Dla kogo

Przychodzą do nas trzy typy partnerów, z trzema różnymi potrzebami.

Partner Microsoft w Polsce z luką w zespole

Masz własną praktykę F&O, własnych architektów i własną metodykę. Brakuje Ci ludzi na konkretny projekt, bo trzy wdrożenia zbiegły się w jednym kwartale albo klient dorzucił zakres. Potrzebujesz konsultanta funkcjonalnego albo dewelopera, który wejdzie w Twój zespół i będzie wyglądał jak Twój człowiek. Nie potrzebujesz naszej metodyki ani naszego architekta, bo masz swoich. Dostajesz od nas osobę, zastępstwo i opiekuna, który pilnuje jakości po naszej stronie.

Integrator spoza ekosystemu Dynamics z projektem F&O

Robisz duże projekty IT, masz kierowników projektów, proces i klienta, który zaufał Ci w innym obszarze i teraz chce, żebyś poprowadził też wdrożenie Dynamics 365. Nie masz praktyki F&O i nie chcesz jej budować pod jeden projekt. Potrzebujesz całego zespołu merytorycznego pod swoim kierownikiem projektu: architekta, konsultantów, deweloperów. Dostajesz od nas zespół z liderem, który raportuje do Twojego PM-a, a Ty zachowujesz relację z klientem i odpowiedzialność za projekt.

Zagraniczny partner z rolloutem do Polski

Prowadzisz rollout grupowy z Londynu, Monachium albo Sztokholmu i jedna ze spółek jest w Polsce. Twój zespół zna template, nie zna polskiej lokalizacji, nie mówi po polsku i nie przeprowadzi testów z polską księgowością. Potrzebujesz lokalnego konsultanta na trzy do sześciu miesięcy, który weźmie na siebie KSeF, JPK, polskie środki trwałe i warsztaty po polsku, a Tobie zaraportuje po angielsku. Dostajesz od nas konsultanta lokalizacji z gotowymi rozszerzeniami i umowę z ANEGIS UK Ltd pod prawem angielskim.

‍

Obawa numer jeden i jak ją zamykamy

Każdy partner, który rozważa podwykonawcę, myśli o tym samym: że podwykonawca pozna klienta, zbuduje z nim relację i za rok klient zadzwoni bezpośrednio. Rzadko ktoś mówi to głośno na pierwszej rozmowie, więc mówimy to my.

Ta obawa jest uzasadniona, bo na rynku takie rzeczy się zdarzają. Zamykamy ją na trzy sposoby, z których tylko pierwszy jest deklaracją, a dwa pozostałe są mechanizmami.

Po pierwsze, model biznesowy. Podwykonawstwo jest dla nas stałą linią przychodu, a nie okazją do pozyskania klienta. Partner, który wraca z kolejnym projektem, jest dla nas wart więcej niż jeden klient końcowy, który przyszedłby do nas z poczuciem, że ktoś go podebrał. To jest deklaracja i wiemy, że sama w sobie nic nie gwarantuje.

Po drugie, umowa. W umowie ramowej z partnerem jest zakaz kontaktu handlowego z klientem końcowym w trakcie projektu i przez uzgodniony okres po jego zakończeniu, zwykle 24 miesiące, z karą umowną. Zapis działa w obie strony: Ty zobowiązujesz się nie rekrutować naszych konsultantów, my nie rozmawiać z Twoim klientem o czymkolwiek poza zakresem projektu. Jeśli klient sam zadzwoni do nas po projekcie, mamy obowiązek poinformować Ciebie i odesłać go do Ciebie.

Po trzecie, sposób pracy. Nasz konsultant występuje u klienta jako członek Twojego zespołu, z Twoim adresem e-mail, jeśli tego chcesz, i bez naszego brandingu w jakimkolwiek materiale. Nie prowadzi rozmów handlowych, nie przedstawia naszej oferty, nie zostawia wizytówek. Raportuje do Twojego kierownika projektu, a kontakt z klientem ma w zakresie, który Ty wyznaczysz: od pełnego udziału w warsztatach po pracę wyłącznie w tle, bez kontaktu z użytkownikami.

Jeśli po tym opisie nadal masz wątpliwości, zapytaj nas na pierwszej rozmowie o partnerów, z którymi pracujemy od lat. Nie podamy nazw publicznie, ale za ich zgodą możemy umożliwić rozmowę referencyjną.

‍

Zasady pracy white-label

Zasady poniżej są standardem w każdej współpracy partnerskiej. Możesz je zaostrzyć, nie musisz o nie prosić.

• NDA przed pierwszą rozmową o projekcie. Zanim poznamy nazwę klienta i zakres, podpisujemy NDA. Jeśli masz swój wzór, podpisujemy Twój.
• Praca pod Twoją marką. Konsultant występuje jako członek Twojego zespołu. Dokumenty, prezentacje i e-maile idą w Twoim szablonie. Nasza nazwa nie pojawia się w żadnym materiale dla klienta, chyba że sam tego chcesz.
• Twoja metodyka i narzędzia. Pracujemy w Twoim Azure DevOps albo Jira, w Twoich sprintach, z Twoimi szablonami dokumentów i Twoim procesem odbioru. Nie wnosimy własnego procesu, chyba że go nie masz i o niego poprosisz.
• Raportowanie do Twojego kierownika projektu. Konsultant nie raportuje klientowi. Status, ryzyka i godziny idą do Twojego PM-a, a on decyduje, co i jak przekazać dalej.
• Kontakt z klientem w zakresie, który wyznaczysz. Od pełnego udziału w warsztatach z użytkownikami po pracę wyłącznie w tle. Zakres ustalamy na początku i zmieniamy tylko za Twoją zgodą.
• Zakaz kontaktu handlowego z klientem. W trakcie projektu i przez 24 miesiące po nim, z karą umowną, zapisany w umowie ramowej. Działa w obie strony razem z zakazem rekrutacji.
• Własność wyników pracy po Twojej stronie. Kod, konfiguracja, dokumentacja i scenariusze testowe wytworzone w projekcie należą do Ciebie albo do Twojego klienta, zgodnie z Twoją umową z nim. Wyjątkiem są nasze gotowe rozszerzenia, które licencjonujemy osobno i o których mówimy wprost przed użyciem.
• Bezpieczeństwo według Twojej polityki i polityki klienta. Pracujemy na kontach, które nam założysz, z MFA, przez VPN, na sprzęcie Twoim albo klienta, jeśli tego wymaga polityka. Przechodzimy weryfikację osób, jeśli klient jej wymaga.
• Jeden opiekun po naszej stronie. Masz u nas jedną osobę, do której dzwonisz, gdy coś nie działa: jakość, dostępność, zmiana zakresu, zamiana osoby. Konsultant nie jest Twoim kanałem eskalacji.

Zasady te są załącznikiem do umowy ramowej, a nie dobrą wolą, i dlatego możesz je egzekwować.

‍

Co wnosimy do projektu partnera

Dostajesz ludzi z zespołu, który pracuje na Dynamics AX i Dynamics 365 od 2009 roku i sam prowadzi wdrożenia, a nie tylko dostarcza konsultantów.

Role. Konsultant funkcjonalny finanse, konsultant funkcjonalny łańcuch dostaw i produkcja, deweloper X++, architekt rozwiązania, tester z RSAT, konsultant lokalizacji polskiej. Na poziomie regular i senior, bez juniorów w projektach partnerów. Senior to osoba z co najmniej trzema wdrożeniami F&O zakończonymi go-live, która samodzielnie prowadzi warsztaty i podejmuje decyzje projektowe.

Czas startu. Zwykle w ciągu 10 dni roboczych od zamówienia, w pięć dni przy roli dostępnej w danym momencie. Propozycja konkretnej osoby z CV w ciągu dwóch dni roboczych od rozmowy. Dostępność planujemy kwartalnie, więc partner, który mówi nam o projekcie z wyprzedzeniem, dostaje rezerwację konkretnej osoby.

Języki i strefa czasowa. Polski i angielski u każdego konsultanta, w dokumentacji i na warsztatach. Pracujemy w strefie CET, godzinę przed Wielką Brytanią i w tej samej strefie co Niemcy, Szwecja, Norwegia i Holandia. Z zespołem w Londynie nakładanie się godzin pracy to siedem godzin dziennie.

Doświadczenie w rolloutach międzynarodowych. Nasi konsultanci pracowali w projektach dla grup takich jak WPP, NCC, New Yorker i Eton, często obok partnera wiodącego, w jego metodyce i z angielskim jako językiem projektu. Praca pod czyimś kierownictwem jest dla nich codziennością, co w podwykonawstwie ma znaczenie, bo konsultant, który zna tylko własną metodykę, pierwsze tygodnie spędza na sporach o proces.

Lokalizacja polska z gotowymi rozszerzeniami. ANEGIS KSeF, ANEGIS JPK i Polish Localisation Pack są zbudowane na modelu extension, wdrożone u wielu klientów i aktualizowane przez nas przy zmianach przepisów. Partner zagraniczny dostaje lokalizację jako gotowy element rolloutu, a nie jako projekt deweloperski.

Własne produkty na Dynamics 365. Budujemy i utrzymujemy własne rozszerzenia, między innymi ANEGIS Document Flow i ANEGIS Monitoring Services, więc nasi deweloperzy znają model extension od strony produktu, który musi przeżyć każdą aktualizację u wielu klientów naraz.

Podmiot do umowy. Dla partnerów w Polsce umowę zawiera ANEGIS w Polsce, po polsku. Dla partnerów poza Polską ANEGIS UK Ltd, spółka zarejestrowana w Anglii i Walii, po angielsku i pod prawem angielskim, z fakturowaniem w funtach albo euro.

Skala. Ponad 150 specjalistów Microsoft w trzech centrach: we Wrocławiu, Warszawie i Sieradzu. Nie rekrutujemy pod Twoje zamówienie, wybieramy z zespołu, który już u nas pracuje.

‍

Cztery modele współpracy z partnerem

Model wybierasz pod projekt, nie pod umowę. Umowa ramowa jest jedna, zamówienia mogą być w różnych modelach.

Pojedynczy konsultant w Twoim zespole

Jedna osoba dołącza do Twojego zespołu projektowego i pracuje pod Twoim kierownikiem projektu i Twoim architektem. Rozliczenie za czas pracy co miesiąc albo stała kwota przy pełnym wymiarze. To najczęstszy model u partnerów z własną praktyką F&O, którym brakuje rąk, nie kompetencji.

Zespół merytoryczny pod Twoim kierownikiem projektu

Architekt, konsultanci i deweloperzy od nas, kierownik projektu i relacja z klientem od Ciebie. Nasz lider zespołu raportuje do Twojego PM-a i odpowiada za jakość rozwiązania, Ty odpowiadasz za harmonogram, budżet i klienta. To model dla integratorów spoza ekosystemu Dynamics, którzy mają proces i klienta, a nie mają praktyki F&O.

Lokalizacja polska jako element Twojego rolloutu

Konsultant lokalizacji, w razie potrzeby z deweloperem, bierze na siebie polską spółkę w Twoim rollout grupowym: warsztaty lokalizacyjne po polsku, konfigurację i rozszerzenia dla KSeF, JPK, białej listy i polskich środków trwałych, testy z polską księgowością, wsparcie przy go-live i pierwszym zamknięciu miesiąca. Ty odpowiadasz za template i harmonogram, my za zgodność z polskimi przepisami. Zwykle trzy do sześciu miesięcy.

Pula godzin dla Twojego zespołu wsparcia

Partner, który utrzymuje klientów po go-live, dostaje od nas pulę godzin do wykorzystania w uzgodnionym okresie, zwykle sześciu miesięcy, na zgłoszenia drugiej i trzeciej linii, których jego zespół nie obsłuży sam: wydajność, złożone rozszerzenia, lokalizacja polska, aktualizacje One Version. Zgłaszasz, my w ciągu dwóch dni roboczych wskazujemy osobę i termin.

‍

Podział odpowiedzialności: partner, ANEGIS, klient końcowy

Większość sporów w podwykonawstwie bierze się z tego, że trzy strony założyły trzy różne rzeczy o tym, kto za co odpowiada. Tabela poniżej jest naszym punktem wyjścia do rozmowy, nie gotowym zapisem umownym. Dopasowujemy ją do każdego projektu.

‍

‍

Dwa wiersze budzą najwięcej pytań. Przy „jakości rozwiązania” odpowiadamy w zakresie zamówienia: jeśli zamówiłeś konsultanta pod swoim architektem, odpowiadamy za jego kompetencje i staranność, a za decyzje architektoniczne odpowiada Twój architekt. Jeśli zamówiłeś zespół z naszym liderem, odpowiadamy za rozwiązanie. Przy „decyzjach biznesowych” konsultant doradza, ale nie decyduje, bo decyzja o tym, czy spółka ma osobny plan kont, należy do klienta, a moderowanie tej rozmowy do partnera, który ma z nim relację.

‍

Jak wygląda start współpracy

Od pierwszej rozmowy do pierwszego dnia konsultanta w Twoim projekcie mija zwykle dwa do trzech tygodni przy pierwszym zamówieniu i około tygodnia przy kolejnych, bo umowa ramowa jest już podpisana.

1. Rozmowa o współpracy, około 45 minut. Opowiadasz o swojej praktyce, typowych projektach i o tym, czego Ci brakuje. My mówimy, jakie role i w jakiej dostępności możemy dać w najbliższych kwartałach. Jeszcze bez nazw klientów.
2. NDA. Twój wzór albo nasz, w ciągu dwóch dni. Od tego momentu rozmawiamy o konkretnych projektach.
3. Umowa ramowa podwykonawcza. Zasady white-label, zakaz kontaktu z klientem i zakaz rekrutacji w obie strony, własność wyników pracy, zasady rozliczenia, zastępstwo, okres wypowiedzenia. Podpisujemy raz. Mamy swój wzór, ale większość partnerów ma własny i pracujemy na nim.
4. Pierwsze zamówienie. Rola, poziom, okres, wymiar, tryb pracy, zakres kontaktu z klientem. Jedna strona. Proponujemy konkretną osobę z CV w ciągu dwóch dni roboczych, Twój architekt albo PM rozmawia z nią merytorycznie, akceptujesz albo prosisz o kolejną.
5. Onboarding do Twojej metodyki. Przed startem u klienta konsultant dostaje od Ciebie szablony dokumentów, zasady procesu, dostęp do narzędzi i krótkie wprowadzenie do projektu. Zwykle dwa do trzech dni, które warto zainwestować, bo potem konsultant wygląda u klienta jak Twój człowiek od pierwszego spotkania.
6. Start i pierwsze dwa tygodnie. Konsultant pracuje, opiekun po naszej stronie dzwoni do Twojego PM-a po pierwszym i po drugim tygodniu z jednym pytaniem: czy to działa. Jeśli nie, zamieniamy osobę bez dyskusji.

Partnerom, którzy chcą nas sprawdzić przed większym zaangażowaniem, proponujemy pilota: jeden konsultant na jeden projekt na trzy miesiące. Po pilocie wiesz, jak pracujemy, a my wiemy, jak pracujesz Ty, i kolejne zamówienia idą szybciej.

‍

Jak rozliczamy

Rozliczamy się z Tobą, nigdy z Twoim klientem. Klient nie widzi naszej faktury, naszych stawek ani naszej nazwy w dokumentach rozliczeniowych.

Za czas pracy. Przepracowane dni albo godziny, co miesiąc, na podstawie zestawienia w formacie, którego używasz do rozliczenia z klientem, żebyś mógł je przenieść bez przepisywania. Fakturę wystawiamy po akceptacji zestawienia przez Twojego PM-a.

Za dedykowaną osobę na okres. Stała kwota miesięczna za konsultanta w pełnym wymiarze, niezależnie od liczby dni w miesiącu. Wygodne, gdy sam rozliczasz się z klientem ryczałtem.

Za zakres stały. Przy lokalizacji polskiej w rollout możemy wycenić zakres jako całość, z kamieniami milowymi, jeśli zakres jest dobrze opisany. Wtedy ryzyko przekroczenia jest po naszej stronie, a Ty masz jedną liczbę do oferty dla klienta.

Pula godzin. Opłacona z góry, ważna sześć miesięcy, z miesięcznym raportem wykorzystania.

Od czego zależy stawka. Rola, poziom, tryb pracy, długość zaangażowania i wolumen współpracy. Partner, który daje nam przewidywalny wolumen w roku, dostaje lepsze warunki niż partner z jednym zamówieniem, i mówimy to wprost. Stawek nie publikujemy, dostajesz je na pierwszej rozmowie razem z propozycją osób. Nie konkurujemy niską stawką, konkurujemy tym, że konsultant wchodzi w tydzień, ma za sobą zespół i nie zniknie w środku projektu.

Waluta i podmiot. Złotówki przez ANEGIS w Polsce, funty albo euro przez ANEGIS UK Ltd. Termin płatności uzgadniamy w umowie ramowej, zwykle dopasowany do Twojego cyklu rozliczeń z klientem.

Okres wypowiedzenia. Miesiąc dla obu stron, bez kar za wcześniejsze zakończenie zamówienia. Projekt, który skończył się wcześniej, to dobra wiadomość dla wszystkich.

‍

Doświadczenie w pracy pod innym partnerem

Nie publikujemy nazw partnerów, dla których pracujemy, bo to jest sens white-label. Możemy natomiast powiedzieć, jak ta praca wyglądała.

W ostatnich latach pracowaliśmy jako podwykonawca dla partnerów Microsoft i integratorów z Polski, Wielkiej Brytanii, Niemiec i Skandynawii. Najczęściej w roli lokalnego konsultanta przy rolloutach do polskich spółek grup międzynarodowych, gdzie partner wiodący prowadził template, a my odpowiadaliśmy za lokalizację i testy z polskim biznesem. Drugi najczęstszy układ to konsultant finansowy albo deweloper X++ w zespole polskiego partnera, któremu zbiegły się projekty.

Te projekty nauczyły nas kilku rzeczy, które stosujemy teraz w każdej współpracy. Podział odpowiedzialności trzeba spisać przed startem, bo po starcie każda strona pamięta go inaczej. Konsultant musi dostać onboarding do metodyki partnera, zanim zobaczy klienta, bo inaczej klient widzi dwa różne style pracy i pyta, kto tu jest kim. Zakres kontaktu z klientem trzeba ustalić wprost, bo „naturalnie” dla konsultanta znaczy co innego niż dla partnera. I opiekun po naszej stronie musi dzwonić do PM-a partnera, zanim PM zadzwoni do nas, bo wtedy jest już problem, a nie pytanie.

Rozmowy referencyjne z partnerami, dla których pracujemy, są możliwe za ich zgodą, po NDA. Pytaj o to na pierwszej rozmowie.

‍

Czego nie robimy jako podwykonawca

Uczciwość w tej relacji działa w obie strony, więc mówimy też, czego od nas nie dostaniesz.

• Nie rozmawiamy handlowo z Twoim klientem. Ani w trakcie projektu, ani po nim, przez okres zapisany w umowie. Jeśli klient zadzwoni do nas, odsyłamy go do Ciebie i informujemy Cię o tym.
• Nie bierzemy odpowiedzialności za Twój harmonogram i budżet wobec klienta. Odpowiadamy za jakość i dostępność w zakresie zamówienia. Za projekt jako całość odpowiadasz Ty, bo Ty masz umowę z klientem i Ty nim kierujesz.
• Nie wchodzimy bez NDA i umowy ramowej. Nawet na „szybką rozmowę z klientem, żeby zobaczyć, czy pasujemy”. Najpierw papier, potem klient.
• Nie podejmujemy decyzji biznesowych za klienta. Konsultant doradza, pokazuje opcje i konsekwencje, ale nie decyduje, jak ma działać proces klienta. To jest rola klienta i Twoja jako moderatora.
• Nie udostępniamy juniorów. Do projektów partnerów kierujemy osoby na poziomie regular i senior. Juniorzy uczą się w naszych własnych projektach.
• Nie obiecujemy dostępności każdej roli od poniedziałku. Dobrzy ludzie są zajęci. Mówimy, kiedy konkretna osoba będzie wolna, i trzymamy się tego terminu.
• Nie pracujemy równolegle dla dwóch partnerów u tego samego klienta. Jeśli taka sytuacja się pojawi, mówimy o tym obu stronom i wybieramy jedną.

Jeśli któryś z tych punktów jest dla Ciebie problemem, lepiej, żebyśmy wiedzieli o tym przed podpisaniem niż po.

‍

Umów rozmowę o współpracy partnerskiej

Opowiedz nam o swojej praktyce i o tym, czego Ci brakuje w najbliższych kwartałach. Bez nazw klientów, dopóki nie podpiszemy NDA. W ciągu dwóch dni roboczych po rozmowie dostaniesz propozycję ról, które możemy dać, z terminami dostępności, i nasz wzór umowy ramowej do porównania z Twoim.

‍